この1年。


by E-ST202_3S
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三年後に売れるやつ。

WHYとWHATとHOW


先輩に、

『量は質を凌駕する』

から、とりあえず数をこなせ、と言われた。


一面的な意味においては、確かにそれは正しい、と思う。


「質」を追い求める、と言って、世の大勢も知らないくせに、一社にばかりヒアリングに行っていると、結果的に多分、「質」も伴わない仕事になる。


だから、最初のうちは(いつまでか分からんけど)、「量」はとても大事だし、そして「量は質を凌駕する」と思う。



けれど、いつか、「質」が「量」を圧倒的に凌駕するときが来る。と思う。


そこが、ひとつの分かれ目のような気がする。



その分かれ目って、一体どんなことなんだろうな、ってずっと考えていた。



二日ではあるけれど、営業に同行させてもらったり、飛び込みをさせてもらった感触でいうと、多分、僕らは「採用ニーズを生み出す」仕事は、まだ出来ない。

1Qで受注するとしたら、「たまたま採用を考えているところにぶち当たった」っていうケースがほとんどだと思う。

「新人の受注は事故みたいなもんだ」

とトレーナーの方も言っていた。


だから、1Qあるいは、次のQの達成率は、多分、運と足だと思う。(もちろん、足は重要な要素だし、運も実力のうちだと思うけれど)


けれど、1年後、あるいは2、3年後に、売れる営業マンと売れない営業マンの差が、足や運かというと、決してそんなことは無いはずで、その差って何だろう、っていうこと。

そして、その差は、確実に、1Qからの目には見えない積み重ねが大きくなったもので、僕が今日から積み重ねられることがあるとしたら、それは何だろう、と、ずっと考えていた。




多分、WHY、WHATを考えるか、考えないか、ってことなんだろうなぁ、と。




昨日、新人ユニットごとに1Qの目標を洗いなおしていた。


僕は、この間飛び込んだお客様に大きな気付きを頂いていて、それは

「それって、本当に人来るの? 人来なきゃ困るんだよね」

っていう一言なんだけれど、その視点は、「受注」に目が行くあまり、完全に見えなくなっていたことだった。



100%断言できる。

「採用の成功」を本気で目的に据えながら、飛び込みが出来ていた人間は、あの場には1人もいなかった。

「名刺」だとか、「数」だとか、「目標」だとかが、頭の中にうずまいていて、「目標は絶対に達成してこい」っていう凄まじいプレッシャーに押しつぶされながら、みんながそれだけを考えていた。

「あの時は、余裕がなかった」

確かにそうだと思う。

でも、多分「余裕」なんて、この先だって生まれない。
むしろ、リアルに、「目標」が与えられたら、絶対に生まれない。



僕らの仕事は、広告を売ることだ。

人が来ようと来なかろうと、受け取るお金の額は変わりない。

だから、極端な話、売れれば、それでいいんだ。



でも、それじゃ、絶対にダメだと思う。

2年後、3年後には圧倒的な差になる。


だから、僕らのユニットは、「全員目標達成」というチーム目標に「受注案件の採用成功」という項目を書き加え、その為のチェックポイントを設けた。


とても、大事なことだと思っている。


でも、他のユニットに「採用成功」を目的にしたところは、ひとつもなくて、それが、ちょっと意外だった。



数字は大事だ。
目標も大事だ。

そんなの当たり前だ。

でも、その先には、考えなければいけないWHYがある。

多分、その先にも、その先にも、ずっとずっと先にもWHYは沢山あって、それらを考えて、「だから、自分はここにいるんだ。これやってるんだ」って言えなければいけないと思う。(それは1人1人違うはずだけれど)


だから、僕は、全力で、お客様の会社に、ベストな人が来ることを第一に考えたい。

僕が、そのソリューションを提供するよりももっといい他の方法があるのならば、それを薦めたい。

エリア外で成績にならないのだとしても、何か僕に出来ることがあるのならば、やらせていただきたい。



それを積み重ねていけば、多分、2、3年後に大きなものになっている、気がする。



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追記

そういえば、おれの強み、もう一個。

「その先を見る」っていう姿勢。

しゅーかつんときだって、内定なんてどうだってよかった。
「その先」に何があるのか、常に本気で考えていた。

今までも、これからも、ずっとそう。
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by E-ST202_3S | 2006-04-15 16:35 |